展示会で配布する商品カタログは、展示物に直接関わる顧客候補への”最後のひと押し”となる重要な広報ツールです。
商品カタログは展示会で出展した商品の伝えきれなかった情報を伝えるために存在しています。
展示品の商品カタログは営業用カタログとは異なり、1つの商品・作品に対するイメージを顧客候補にわかりやすく伝え、購入意欲を煽るという目的があります。
なぜ、展示会用のカタログと営業用のカタログは違うのか？
展示会が顧客候補への”最後のひと押し”になるのか、それぞれの理由を細かく解説したいと思います。
展示会の商品カタログと営業用のカタログは違う！ その理由とは？
展示会の商品カタログは、展示物の詳しい情報に関する紹介だけを行う必要があります。
「どうせなら自社の他ラインナップに関しても伝えたい！」と思ってしまうかも知れませんが「あれもこれも」とカタログの中に盛り込んでしまうと、カタログの訴求力が落ちてしまいます。
そもそも展示会に参加する人は「最新の展示物」に興味があるからこそ参加しているワケであり、言ってしまえば「他社と似た商品」「従来のラインナップ」にはあまり興味がありません。
よって展示会で配布するカタログは展示物の紹介にフォーカスするのがオススメです。
対する営業用のカタログは展示物のカタログとは、その趣向が異なります。
営業用のカタログは営業のためのツールであり、豊富なラインナップの中から、商品を選択させ購入してもらうための販促物です。
▼展示会用のカタログ
- 目的:展示物の紹介
- 効果①:展示物のイメージを伝える
- 効果②:展示物の情報を補足する
- 効果③:展示物のスペックデータを伝える
▼営業用のカタログ
- 目的:営業・販促ツール
- 効果①:顧客とのコミュニケーションツール
- 効果②:商品情報を網羅的に紹介
- 効果③:注文用のカタログ
そもそも展示会の商品カタログと営業用のカタログは、比較してみると分かる通り、その効果がまったく異なります。
だからこそ展示物のカタログと営業用のカタログは別ものとして考えるのが好ましいでしょう。
商品カタログは決済権のない担当者にも嬉しい広報ツールです！
展示会にはさまざまな人が来場します。展示品の購入に直結する“決済権のある顧客”もいれば、“決済権のない担当者”が自社の商品に興味を持つこともあります。
当たり前ですが、決済権のない担当者は決済権を持つ上司に許可を得なければ、いくら欲しい商品であっても購入することは出来ません。
しかし、そんな時に展示している商品の詳細なカタログがあったとしたら、どうでしょう？
担当者側からしても、展示品の商品用カタログがあれば「渡りに船」。
決済権を持つ上司に対して「この商品はカタログにあるように○○が○○で……」と、すぐれた営業担当者としてアナタの会社の商品を宣伝してくれるハズ。
そして、第三者が展示物を紹介する時に、他の商品に関してアレコレ書かれていても、この場合は邪魔になる恐れがあります。
第三者が展示物を紹介する時の良き営業ツールになることも考えて、展示物の商品カタログには“展示物の情報のみ”を記載することが好ましいのです。
展示物の商品カタログの力 商品購入を促す”あとひと押し”の意味
アナタは展示物を見て「この商品は○○だな」と視覚からの情報や担当者の説明を聞いて、100％展示物のことを理解することが出来ますか？
きっと展示物を見るだけでは、正しく商品の価値を理解することが出来ないでしょう。展示物のカタログには、展示物に興味を持っている人の背中を押す以下のような効果があります。
▼展示物の商品カタログの力
- 展示物のイメージを視覚的に分かりやすく伝える
- 展示物の使い方やラインナップなどの情報を補足する
- 展示物の説明し辛いスペックデータを数字として伝える
まず展示物の商品カタログを見ることで、展示物が持つイメージや込めた開発者の想いなどを視覚的に分かりやすく伝えることが出来ます。（もちろん、展示物の意図をしっかりと反映するデザインでなければ意味がないですが……）
次に展示物に関する詳しい情報を文章やイラストとして分かりやすく伝えることも可能です。
- 展示物の詳しい使い方
- 展示物の開発ヒストリー
- 展示物のバリエーション情報
- 展示物を起点として生まれるストーリー
特に「展示物を使うことで生活が便利になる」「展示物があることで作業効率が上がる」という点は、カタログがなければ伝えるべき情報を補足することが出来ません。
そして、最後に展示物の説明し辛いスペックデータに関してもカタログでしか伝えることが出来ません。
口で「○○よりも△％向上しており……」と説明されるよりも、デザインの力で視覚的に分かりやすくスペックデータを伝える方が理解されやすくなりますよね？
このように展示物の商品カタログは展示物とセットで運用することで、100％の力を発揮することが出来るのです！
展示物の商品カタログは、”買った後”を想像させるツール
展示物の商品カタログを作る上で忘れてはならないことがあります。
それは展示会で使用する広報ツールの中で商品カタログは、その展示物を“買った後”を想像させることが出来るということです。
展示会には、さまざまな広報ツールを使いますが、それぞれ効果が異なります。
- ポスター・パネル……ブースへの来場を促す
- 会社案内……ブランドを活かした集客、展示会後の営業ツール
- 商品カタログ……商品の情報補足、販促ツール
- 名刺……会社名と担当者の名前を覚えてもらう
お分かりでしょうか？ 数ある展示会の広報ツールの中で直接的に展示物に関わる広報ツールは商品カタログだけなのです。
しかも、商品カタログは展示物の情報を補足するだけでなく、通常の販促ツールと同じく、デザインによって「商品を買った後」を想像させることも可能です。
言うなれば、展示物にストーリーを付与し、展示会に来た人の心と記憶に展示物を残す力が商品カタログにはあるのです！
展示物の商品カタログは使い回しOK！ 長期的に使えるツールです。
展示物の商品カタログは、その展示会にだけ使うものではありません。
他の広報ツールは展示会のテーマごとに変えるべきですが、展示物の商品カタログは使い回しOK！
なぜなら新商品を売り込むために必要な情報は、すでに商品カタログに網羅的に記載されており、すでに販促ツールとして十分機能するように商品カタログが作られているからです。
展示品の商品カタログは展示会での広報ツールだけでなく、新商品のカタログとしても使える「使い回せる広報ツール」と考えると、コスト・パフォーマンスに優れていると言えます。商品の販促に直接関わるツールだからこそ、商品カタログには力を入れることが大切です。
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